|
НАЦІОНАЛЬНА ФАРМАЦЕВТИЧНА АКАДЕМІЯ УКРАЇНИ
САГАЙДАК РІТА ВАСИЛІВНА
УДК 65 : 661.12
ЛОГІСТИЧНИЙ ПІДХІД ДО УПРАВЛІННЯ МАТЕРІАЛЬНИМИ РЕСУРСАМИ НА ФАРМАЦЕВТИЧНОМУ ПІДПРИЄМСТВІ
Спеціальність 15.00.01 – технологія ліків і організація фармацевтичної справи
АВТОРЕФЕРАТ
дисертація на здобуття наукового ступеня
кандидата фармацевтичних наук
Харків – 2002
Дисертацією є рукопис.
Робота виконана на кафедрі економіки підприємства Національної фармацевтичної академії України Міністерства охорони здоров'я України.
Науковий керівник: кандидат економічних наук, доцент
ПОСИЛКІНА ОЛЬГА ВІКТОРІВНА
Національна фармацевтична академія України,
завідуюча кафедрою економіки підприємства
Офіційні опоненти: доктор фармацевтичних наук, професор
МНУШКО ЗОЯ МИКОЛАЇВНА
Національна фармацевтична академія України,
завідуюча кафедрою менеджменту та маркетингу в фармації;
доктор фармацевтичних наук, професор
КАЛИНЮК ТИМОФІЙ ГРИГОРОВИЧ
Львівський державний медичний університет
ім. Данила Галицького,
завідувач кафедрою технології ліків із курсом промислової фармації
Провідна
організація: Київська медична академія післядипломної освіти
ім. П.Л. Шупика МОЗ України,
кафедра промислової фармації
Захист дисертації відбудеться “22” листопада 2002 року о 10-00 годині на засіданні спеціалізованої вченої ради Д 64.605.01 при Національній фармацевтичній академії України за адресою:
61002, м. Харків, вул. Пушкінська, 53.
З дисертацією можна ознайомитись у бібліотеці Національної фармацевтичної академії України (61168, м. Харків, вул. Блюхера, 4).
Автореферат розісланий “18” жовтня 2002 року.
Вчений секретар
спеціалізованої Вченої Ради Л.М.Малоштан
ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА РОБОТИ
Актуальність теми. В умовах ринкової економіки ефективність діяльності фармацевтичних підприємств (ФП) у довгостроковому періоді, високі темпи їх розвитку, підвищення конкурентоспроможності та якості лікарських засобів (ЛЗ) значною мірою визначаються рівнем управління матеріальними ресурсами.
На даний час управління матеріальними ресурсами є неоптимальним. Важливим резервом підвищення ефективності управління матеріальними ресурсами на ФП є впровадження логістичного підходу, а також міжнародних правил GMP і стандартів ISO, що дозволить мінімізувати витрати на виробництво і реалізацію ЛЗ та підвищити їх якість.
Актуальність теми дисертації обумовлена високою залежністю кінцевих результатів діяльності ФП від ефективності управління ресурсами, недостатністю розробленості теоретичних і методичних положень щодо управління і оптимізації їх потоків; вибору постачальників субстанцій і матеріалів; управління та контролю за запасами субстанцій, матеріалів і ЛЗ; оптимізації виробничої програми; формування інформаційних потоків з урахуванням специфіки фармацевтичного виробництва.
Зв'язок роботи з науковими програмами, планами, темами. Обраний напрямок досліджень збігається з планами наукових досліджень Національної фармацевтичної академії України (№ держреєстрації 0198U007009).
Мета та задачі дослідження. Метою дисертаційної роботи є розробка теоретичних основ, методичних і практичних рекомендацій з оптимізації управління матеріальними ресурсами на ФП на основі логістичного підходу і міжнародних правил GMP і стандартів ISO.
Для досягнення поставленої в дисертації мети передбачалось вирішити такі завдання:
· проаналізувати існуючі підходи до управління матеріальними ресурсами;
· оцінити сучасний стан управління матеріальними ресурсами на ФП;
· вивчити особливості реалізації логістичного підходу в управлінні матеріальними ресурсами в умовах фармацевтичного виробництва;
· розробити методичні основи комплексного підходу до вибору постачальників субстанцій і матеріалів;
· побудувати модель управління запасами, адекватну специфічним вимогам щодо умов і термінів зберігання субстанцій, матеріалів і готових ЛЗ і алгоритм їх оптимального руху й умов зберігання;
· розробити алгоритм управління матеріальними ресурсами на стадії виробництва;
· розробити модель оптимальної регіональної збутової політики ФП та методику розрахунку оптимальних знижок;
· побудувати систему інформаційного забезпечення, відповідну завданням впровадження логістичного підходу до управління ресурсами в умовах ФП;
· обґрунтувати організаційне забезпечення впровадження логістики у фармацевтичне виробництво;
· розробити методику комплексної оцінки ефективності управління ресурсами на ФП.
Об'єктом дослідження є матеріальні та супутні їм фінансові, кадрові й інформаційні потоки ФП.
Предметом дисертаційного дослідження є формування логістичної системи управління матеріальними й супутніми їм фінансовими, кадровими й інформаційними ресурсами, адекватної специфіці фармацевтичного виробництва з урахуванням міжнародних правил GMP і стандартів ISO.
Методи дослідження - системний підхід; динамічні, статистичні, ймовірнісні моделі управління запасами; метод експертних оцінок; методи кластерного аналізу; таксономічний метод; метод множинної, покрокової і гребеневої регресії; дискримінантний аналіз; метод класифікаційних дерев; методи логічного аналізу, порівняння, середніх і відносних величин; ситуаційний підхід до процесу збору, обробки й аналізу апріорної інформації.
Розрахунки здійснювалися на персональному комп'ютері з використанням програмних пакетів Statistica, Microsoft Excel й авторських програм, розроблених на кафедрі економічної кібернетики Харківського державного економічного університету.
Наукова новизна одержаних результатів. Обґрунтовані теоретичні та практичні підходи до побудови логістичної системи управління матеріальними ресурсами в умовах фармацевтичного виробництва з урахуванням правил GMP і стандартів ISO.
Запропоновано методику вибору постачальників субстанцій і матеріалів на основі комплексної оцінки.
Запропоновано рекомендації щодо оптимізації процесу складування і побудовано систему управління запасами, що дозволяє підвищити ефективність використання площ складів, забезпечити необхідні умови зберігання запасів і контролю їх стану на будь-який момент часу.
Доведена доцільність впровадження тягнучої моделі організації виробництва у цехах ФП, яка орієнтована на попит, а також адаптована до неї методика оптимізації виробничої програми.
Запропоновано методичні підходи до розрахунку оптимальних знижок з урахуванням рентабельності і ціни ЛЗ, які дозволяють, з одного боку, зацікавити споживачів, а з іншого - забезпечити одержання прибутку ФП.
Уперше розроблено модель оптимізації регіональної збутової політики ФП з використанням теорії графів.
Розроблено систему формування оптимального інформаційного потоку між структурними підрозділами, яка спрямована на забезпечення оперативності прийняття рішень з управління ресурсами в умовах ФП.
Обґрунтовано організаційну структуру управління ФП, яка забезпечує впровадження логістичного підходу до управління ресурсами.
Уперше розроблено методику комплексної оцінки ефективності управління ресурсами на ФП, яка дозволяє визначити основні напрямки його оптимізації.
Практичне значення одержаних результатів дослідження полягає в тому, що запропоновані розробки створюють реальний механізм, за допомогою якого кожне ФП може формувати адекватну ринковим умовам логістичну систему управління ресурсами.
За підсумками досліджень розроблені і впроваджені в роботу ФП такі матеріали: методичні рекомендації “Методика вибору постачальників субстанцій і матеріалів фармацевтичними підприємствами з урахуванням вимог логістичного підходу”, схвалені ПК “Фармація” МОЗ і АМН України і затверджені МОЗ України (протокол № 20 від 23.01.2002 р.), інформаційний лист “Організація процесу складування матеріальних ресурсів на фармацевтичних підприємствах з урахуванням правил GSP і логістичного підходу”, схвалений ПК “Фармація” МОЗ і АМН України і затверджений МОЗ України (протокол № 20 від 23.01.2002р.), інформаційний лист “Методика управління запасами на фармацевтичних підприємствах”, схвалений ПК “Фармація” МОЗ і АМН України і затверджений МОЗ України (протокол № 21 від 20.03.2002 р.), впроваджені у діяльність АТ “Київський вітамінний завод”, ДП ДЗ ДНЦЛЗ, ВАТ “Лубнифарм”, ЗАТ “Біолік”, АТ ХФЗ “Червона зірка”, ТОВ “Медичні препарати”, ТОВ “ВЕГА”, ЗАТ “Лікхім-Харків”, ЗАТ “Стома”, ЗАТ ФФ “Дарниця”.
Фрагменти роботи впроваджені в навчальний процес кафедри економіки підприємства Національної фармацевтичної академії України.
Особистий внесок здобувача. Автором здійснено пошук і аналіз літературних джерел з питань управління матеріальними ресурсами. Проведено аналіз сучасного стану управління матеріальними ресурсами на ФП. Теоретично обґрунтовано необхідність впровадження логістичного підходу до управління матеріальними ресурсами на ФП. Проведено порівняння міжнародних правил GMP і стандартів ISO з точки зору їх впливу на рух ресурсів та якість й ефективність виробництва ЛЗ. Запропоновано комплексний підхід щодо вибору постачальників субстанцій і матеріалів. Доведена доцільність використання тягнучої системи організації виробництва, а також U-подібне розташування обладнання в цехах ФП, що відповідає вимогам GMP. Запропоновано модель оптимізації регіональної збутової політики ФП. Розроблено систему формування інформаційних потоків з урахуванням вимог логістики. Розраховано комплексний показник ефективності управління ресурсами (КПЕУР) ФП та побудовано багатофакторну модель залежності КПЕУР від незалежних змінних.
У наукових статтях, опублікованих у співавторстві з О.В. Посилкіною, дисертантом побудована модель управління запасами в умовах ФП; запропоновано алгоритм оптимального руху потоків на складах ФП; розроблені підходи до оптимізації виробничої програми на ФП з використанням фінансових критеріїв; обґрунтовані організаційні засади процесу складування матеріальних ресурсів на ФП та організаційна структура управління ФП, адаптована до вимог логістичного підходу.
Апробація результатів дисертації. Основні теоретичні і методичні положення, практичні результати дослідження висвітлювалися автором на наукових конференціях: “Актуальні проблеми фармацевтичного маркетингу” (НФАУ, 1999р.), “Досягнення сучасної фармації та перспективи її розвитку в новому тисячолітті” (НФАУ, 1999р.), VI Всеукраїнській науково-методичній конференції з проблем економічної кібернетики в Харківському державному політехнічному університеті (2000р.), Всеукраїнській науково-практичній конференції “Вчені України – вітчизняній фармації” (НФАУ, 2000р.), науковій конференції молодих вчених та студентів (НФАУ, 2001р.), “Сучасні проблеми фармацевтичної науки і практики” (НФАУ, 2001р.), ІІ міжвузівській науковій конференції студентів та аспірантів “Маркетинг та підприємництво в перехідній економіці” (Харків, 2001р.), Всеукраїнській науково-практичній конференції “Актуальні проблеми та перспективи розвитку фінансово-кредитної системи України” (Харківська академія банківської справи, 2001р.), Міжнародній науково-методичній конференції “Співдружність вченого і студента у підвищенні якості освіти в умовах реформування вищої системи” (Дніпропетровськ, Придніпровська державна академія будівництва та архітектури, 2001р.).
Публікації. З теми дисертації було опубліковано 16 робіт. З них статей – 7 (статей у фахових виданнях – 5), методичних рекомендацій – 1, інформаційних листів – 2, тез – 6.
Обсяг і структура дисертації. Дисертаційна робота складається зі вступу, огляду літератури (розділ 1), розділу, який присвячено об'єктам та методам досліджень (розділ 2), експериментальної частини (розділ 3 – 5), загальних висновків, списку використаних джерел та додатків. Робота викладена на 170 сторінках машинопису, містить 51 рисунків, 29 таблиць і 27 додатків. Список використаної літератури містить 158 джерел, у тому числі 27 іноземних авторів.
ОСНОВНИЙ ЗМІСТ РОБОТИ
Теоретичні аспекти ефективного управління матеріальними ресурсами на підприємствах
Сьогодні у фармацевтичному виробництві, як і в інших галузях промисловості, використовується традиційний підхід до управління ресурсами, сутність якого полягає в управлінні тільки матеріальними ресурсами поза зв'язком із супутніми ресурсами. Подібний підхід є неефективним, в ринкових умовах оптимальним є логістичний підхід. Проведена автором класифікація відмінних рис традиційного і логістичного підходу наведена в табл.1.
Суттєвими перевагами логістичного підходу є ув'язування всіх ресурсів і системний підхід до управління ними.
Для фармацевтичної промисловості важливим моментом є забезпечення високої якості ЛЗ, яка досягається за рахунок впровадження правил GMP і стандартів ISO, що доповнюють один одного: правила GMP регламентують виробничі аспекти забезпечення якості ЛЗ, стандарти ISO спрямовані на створення системи управління якістю.
В першому розділі проведено аналіз існуючих систем управління запасами, визначені їх переваги і недоліки.
Удосконалення управління матеріальними ресурсами фармацевтичних підприємств на стадіях закупівлі й складування
ФП відносяться до підприємств з чітким розподілом функціональних ознак, тобто управління матеріальними ресурсами на ФП необхідно розглядати залежно від їх функціонального призначення: постачання, виробництво, збут. В процесі побудови логістичної системи повинні обов'язково враховуватися особливості фармацевтичного виробництва на цих стадіях.
На стадії постачання відмінними рисами є: багатономенклатурність і малотоннажність субстанцій і матеріалів, які використовуються в процесі виробництва; обмеженість термінів їх зберігання і високі вимоги до якості субстанцій і матеріалів; необхідність забезпечення доступності цін на ЛЗ для населення.
До особливостей управління матеріальними потоками на стадії виробництва відносяться такі: багатостадійність процесу виробництва; тривалість протікання технологічних процесів; необхідність постадійного контролю якості процесу виробництва ЛЗ; особливі вимоги до організації руху матеріальних потоків (неперетинаємість, паралельність і т.п.), без яких неможливо забезпечити високу якість виробництва ЛЗ; висока частка матеріальних витрат у собівартості ЛЗ і висока трудомісткість їх виробництва; сезонність виробництва ЛЗ.
Заключним етапом управління матеріальними ресурсами є збут ЛЗ, особливості якого полягають у широті асортименту ЛЗ, що випускаються ФП; розмаїтті форм випуску; обмеженості терміну зберігання ЛЗ і необхідності створення та підтримування особливих умов їх зберігання.
В цьому розділі проаналізована сучасна організація процесу закупівлі субстанцій і матеріалів і виявлені її недоліки.
Важливим етапом процесу закупівлі є вибір постачальників субстанцій і матеріалів, тому що якість субстанцій і матеріалів безпосередньо впливає на якість ЛЗ. У зв'язку з цим вибір постачальників повинен базуватися на комплексному підході.
Таблиця 1
Класифікація відмінних рис традиційного та логістичного підходів до управління ресурсами в умовах фармацевтичного виробництва
Традиційний підхід Логістичний підхід
Низький ступінь інтеграції окремих ланок матеріалопровідного ланцюга в єдину систему Високий ступінь інтеграції окремих ланок матеріалопровідного ланцюга в єдину систему, що здатна адекватно реагувати на зміни зовнішнього середовища
Спрямованість на досягнення макси-мальної продуктивності обладнання за рахунок максимізації обсягу випуску ЛЗ Орієнтація на виробництво оптимальних партій ЛЗ з метою забезпечення гнучкості виробництва
Оптимізація функцій управління матеріальними ресурсами в межах функцій окремих структурних підрозділів ФП Оптимізація матеріальних і супутніх їм фінансових, кадрових й інформаційних потоків шляхом тісного ув'язування діяльності структурних підрозділів ФП
Визначення розміру запасів, виходячи з розуміння економії витрат на закупівлю і транспортування без урахування проблеми оптимізації обсягів випуску ЛЗ Обґрунтування розміру запасів поточною потребою виробництва і необхідністю своєчасного виконання умов договорів і контрактів
Резервування складських площ Спрямованість на максимально ефективне використання складських площ
Спрямованість на формування тривалих ділових відносин із традиційними для ФП постачальниками субстанцій та матеріалів Формування відносин з постачальниками здійснюється на основі поточного моніторингу й аудиту діяльності фірм-постачаль-ників, які розглядаються як партнери по виробництву
Як критерій оптимізації управління матеріальними потоками не ставиться мета досягнення найменшої тривалості операційного циклу Тривалість операційного циклу підтри-мується на мінімально можливому рівні внаслідок погодження руху матеріальних ресурсів
Висока потреба у допоміжному персоналі Скорочення кількості допоміжних робітників внаслідок оптимізації процесу руху матеріальних ресурсів, починаючи із закупівлі субстанцій та матеріалів і закінчуючи збутом ЛЗ
Спрямованість на мінімізацію витрат на окремих стадіях руху матеріальних ресурсів Спрямованість на досягнення ефективності функціонування системи управління ресурсами в цілому внаслідок досягнення погодження їх руху на всіх стадіях виробничого й операційного циклу
На етапі складання реєстру постачальників запропоновано проведення їх комплексної оцінки, яка здійснюється за допомогою системи показників, що всебічно характеризують технологічний, технічний і фінансово-економічний стан постачальників, відповідність системи управління якістю вимогам міжнародних правил GMP і стандартів ISO, а також якості субстанцій і матеріалів, що постачаються, вимогам АНД (рис.1).
Рис. 1. Гістограма розподілу середньозваженого рангу оцінки компонент конкурентоспроможності постачальника субстанцій і матеріалів
де Саse1, Саse 2, Саse 3, Саse 4, Саse 5 - середньозважений ранг оцінки конкурентоспроможності постачальника субстанцій і матеріалів за компонентами, що характеризують відповідно: загальну діяльність; відповідність якості субстанції вимогам АНД; фінансово-економічний стан; стан управління якістю; рівень сервісного обслуговування
Мінімально припустиме значення комплексного показника конкурентоспроможності постачальника субстанцій і матеріалів, встановлене шляхом досліджень, для фірм-виробників знаходиться на рівні 1,86; для фірм-посередників дорівнює 1,83. Якщо значення комплексного показника менше цього рівня, то робота з постачальником субстанцій і матеріалів не доцільна для ФП. На підставі комплексного показника конкурентоспроможності постачальників складається їх реєстр для певного ФП.
Другим етапом вибору постачальника на базі розробленого реєстру є розрахунок показника питомої ефективності субстанцій, який враховує зміст діючих речовин і ціну субстанції.
В третьому розділі також проаналізована організація процесу складування матеріальних ресурсів, виявлені її основні недоліки.
Ефективна організація процесу зберігання субстанцій, матеріалів і ЛЗ в значній мірі впливає на якість виробництва фармпрепаратів. Метою GSP є створення умов для зберігання і транспортування матеріальних ресурсів на всьому шляху їх руху в ланцюзі “постачання – виробництво – збут”, які б гарантували споживачу високу якість ЛЗ. Для досягнення цих цілей рекомендована схема організації руху матеріальних потоків з урахуванням вимог GSP.
Для оптимізації маршрутів руху потоків субстанцій, матеріалів і ЛЗ у межах складу застосовувався метод Парето. Використання даного методу дозволяє мінімізувати кількість пересувань субстанцій, матеріалів і готових ЛЗ на складі за допомогою розподілу їх асортименту на три групи залежно від частоти відпуску. Субстанції, матеріали і готові ЛЗ, які часто відпускаються, повинні бути розміщені в зручних, максимально наближених до зон відпускання місцях, тобто уздовж “гарячих” ліній, а інші - розміщуються уздовж “холодних” ліній. Дослідження показали, що найкращим варіантом є розміщення першої групи уздовж проходів чи біля зони відпускання, другої групи - по периметру складу, а третьої групи – в кінці складу (рис. 2).
Рис. 2. Рекомендована для ФП схема оптимального розміщення запасів на складі
де
Необхідною умовою оптимізації процесу складування є управління розмірами запасів. Доведено, що для ФП найбільш ефективне використання такої комбінації методів управління запасами - методу АВС і системи “мінімум - максимум”. Ефект комплексного використання полягає в тому, що метод АВС застосовується для контролю за запасами, а система “мінімум – максимум” - для розрахунку гранично припустимих їх залишків.
Основна ідея методу АВС полягає в оцінці кожного виду запасів з погляду його значущості. Результатом використання методу АВС є побудова кривої Лоренца, за допомогою якої здійснюється розподіл всіх ЛЗ, субстанцій і матеріалів на групи залежно від рівня попиту на них. Крива Лоренца, побудована на прикладі ТОВ ФФ “Здоров'я”, наведена на рис. 3 .
Система “мінімум – максимум” орієнтована на ситуацію, коли замовлення здійснюються тільки за умови, що запаси на складі в цей момент виявилися рівними чи меншими за визначений мінімальний рівень, а розмір замовлення розраховується таким чином, щоб запаси поповнювалися до максимального рівня.
З метою адаптації розглянутого методу до умов ФП, яке характеризується неритмічністю виробництва, а відповідно і умов постачання, запропоновано використання динамічної моделі для визначення мінімального і максимального рівня запасів.
Рис. 3. Крива Лоренца для ЛЗ
Алгоритм використання системи “мінімум – максимум” наведений на рис. 4.
Рис. 4. Алгоритм розрахунку розмірів запасів
З метою автоматизації розрахунків розроблена й апробована комп'ютерна програма, яка дозволяє контролювати стан запасів, проводити їх оперативний контроль, а також розраховувати мінімальний і максимальний розмір запасів і їх залишок на кінець періоду.
Оптимізація руху ресурсів в процесі виробництва та збуту готових лікарських засобів
В четвертому розділі проведено аналіз управління ресурсами на стадіях виробництва і збуту ЛЗ, виявлені їх основні недоліки.
З метою удосконалення управління ресурсами на стадії виробництва запропонована U–подібна схема розташування обладнання, яка дозволяє ліквідувати перехресну контамінацію, скоротити витрати на рух матеріальних ресурсів, гнучко регулювати чисельність робітників.
Для усунення виробничих втрат і втрат, пов'язаних із незавершеним виробництвом, рекомендована організація виробництва за принципом тягнучих виробничих систем.
Тягнуча система спрямована на виробництво ЛЗ з урахуванням попиту на них. На досягнення цієї ж мети спрямовано впровадження фінансових критеріїв оптимізації виробничої програми ФП. З цією метою доцільно використовувати коефіцієнт внеску на покриття.
Оптимізація виробничої програми здійснюється в три стадії:
1 стадія – прогнозування обсягу реалізації ЛЗ;
2 стадія - аналіз беззбитковості ЛЗ та розрахунок коефіцієнта внеску на покриття;
3 стадія – формування оптимального, з точки зору ринкового попиту, асортименту ЛЗ.
Необхідною умовою ефективної реалізації ЛЗ є зацікавлість клієнтів, підвищення якого пов'язане з впровадженням гнучкої системи знижок. Запропонована методика розрахунку знижок для ФП, яка включає такі етапи: 1) розрахунок рентабельності ЛЗ за відпускною ціною; 2) розрахунок ціни ЛЗ за знижками; 3) розрахунок рентабельності ЛЗ за ціною зі знижками; 4) висновок про ефективність знижки.
Доведено, що умови надання знижки клієнтам повинні враховувати не тільки обсяги реалізованої продукції, а і такі параметри як якість роботи їх з аптеками й якість роботи із самим ФП. Якість роботи клієнта з ФП ґрунтується на аналізі розмірів його дебіторської заборгованості і термінів її погашення. Для контролю дебіторської заборгованості також запропоновано використання методу АВС.
До групи А відносяться ті клієнти, частка дебіторської заборгованості яких перевищує 10 % від її загальної суми, до групи В – від 5 до 10 %, до групи С – менш 5 % від обсягу дебіторської заборгованості.
Важливою умовою ефективного управління ресурсами на ФП є також вибір пріоритетних регіональних ринків збуту ЛЗ. Для визначення пріоритетних регіональних ринків доцільно використовувати ситуаційний метод управління збутовою діяльністю ФП, сутність якого полягає в описі вихідних ситуацій за допомогою понять і відносин, що відповідають об'єктам і зв'язкам між ними; реальної ситуації та у виборі ситуацій-рішень за допомогою віднесення розглянутих вихідних ситуацій до деякого класу, рішення для яких відомо.
З метою удосконалення регіональної збутової політики вітчизняних ФП запропоновано алгоритм, який включає такі етапи: розрахунок потреби в ЛЗ певної фармакологічної групи для кожного регіону; визначення регіональних ринків, де бажаний торговельний представник; визначення бажаної кількості торговельних представників у кожному регіоні; знаходження партнерів, яким можна запропонувати представницькі функції; формування пакету вигод і зобов'язань для партнерів; проведення переговорів з торговельними фірмами і видання представницьких ліцензій.
Апробація програми проводилася на прикладі ТОВ ФФ “Здоров'я”. Всі фактори, що характеризують привабливість регіональних ринків, були проранжовані.
Найбільшу значущість з точки зору оцінки сприятливості регіонів мають такі фактори: кількість населення (х1); рівень урбанізації (х3); середньомісячна заробітна плата (х4); кількість фармацевтичних фірм, які реалізують ЛЗ певного ФП в даному регіоні (х7).
Найменшу значущість для оцінки збутової привабливості регіонів для ТОВ ФФ “Здоров'я” відіграють такі фактори: захворюваність за різними нозологіями (х2); кількість аптек у регіоні (х5); загальний товарообіг у даному регіоні (х6); кількість найменувань препаратів певного ФП, які постачаються в регіон (х8); обсяг відвантаження ЛЗ певного ФП у даний регіон (х9); кількість лікарів усіх спеціальностей у регіоні (х10); кількість лікарняних ліжок за регіонами (х11); кількість амбулаторно-поліклінічних установ у регіоні (х12).
На підставі попередньо проведених розрахунків для ФП визначаються пріоритетні регіональні ринки збуту ЛЗ (рис. 5).
| 
